A melhor maneira de passar com segurança por uma tempestade é estar preparado antes que ela chegue. No caso de startups de comércio eletrônico, isso significa se preparar para o aumento dos custos de publicidade, atrasos de inventário e capital caro. Jamie Dimon, CEO da JPMorgan & Co, sugere construir um "balanço de fortaleza", capaz de resistir a esses choques econômicos e do setor, é absolutamente necessário para sobreviver à tempestade.
No entanto, os mais sábios argumentam que construir um "modelo de oferta" fortificado, capaz de suportar custos de anúncios flutuantes, comportamento de compra e fluxo de caixa, é outra das necessidades que os proprietários, fundadores e profissionais de marketing do comércio eletrônico precisam incluir em sua estratégia.
Básico Um modelo de oferta é uma estrutura que define a proposta de valor do seu produto ou serviço (ou seja, os benefícios que você está entregando), recursos (ou seja, o que é especial sobre seu produto), preços (ou seja, o custo e o desconto) e garantia (ou seja, devoluções e garantias). É assim que as marcas comunicam sua mensagem em seus sites e criativos de anúncios para capturar o interesse de seu público-alvo.
Um modelo de oferta deve chamar a atenção dos clientes com uma proposta de valor única, educar o cliente sobre o produto e seus diferenciais, gerar urgência com um incentivo para compra e aliviar quaisquer preocupações de última hora com uma garantia de devolução do dinheiro.
Por que VOCÊ O que incluir em seu modelo de oferta dependerá de seus clientes. Isso requer alguma pesquisa. Analise as avaliações dos clientes, seus concorrentes e as avaliações dos clientes de seus concorrentes. Você se surpreenderá que muitos clientes apenas lhe dirão por que decidiram comprar o produto e as partes do modelo de oferta que mais gostaram.
Ter um modelo de oferta que seja "único" é algo que você precisa provar, mostrar e/ou quantificar. Se você não está oferecendo uma solução única para um problema, então a pergunta "quem mais?" inevitavelmente surgirá na mente dos clientes. Com o poder do Google, posso ter todos os seus concorrentes em questão de segundos.
Comparar gráficos de concorrentes pode ser uma maneira eficaz de destacar suas propostas de valor únicas e limitar comportamentos de "compras ao redor". Pergunte a si mesmo:
O que meu produto faz melhor do que qualquer outra solução concorrente no mercado?
Por que um cliente compraria de mim em vez de cada um dos meus concorrentes?
Quais são os benefícios, recursos e/ou ingredientes que meus concorrentes estão perdendo?
Crie valor e mostre-o Há uma diferença entre como você valoriza seus produtos ou serviços e como seus clientes percebem esse valor. Um produto de US $ 50 para um proprietário de empresa é apenas o valor do custo de fabricação do produto e da entrega até sua porta. Para o cliente, é o valor de usar o produto para resolver um problema ou alcançar um resultado desejado.
